支援前の課題
同社では、長年の商習慣により営業業務が属人化していました。営業プロセスや情報活用の方法が拠点ごとに異なり、業務改善を進めにくい状況でした。
具体的には、次のような課題がありました。
各拠点で営業手法が異なり、成果のバラつきや長時間労働につながっていた。
過去の見積や商談情報が十分に活用されず、必要な情報を探すのに時間がかかっていた。
日報の質が拠点ごとに異なり、上司が適切な指示を出しにくい状態だった。
経営陣から生成AI活用の方針は出ていたものの、現場の業務改善にどう結びつけるかが明確になっていなかった。
支援内容
リフレームは、営業業務の棚卸と生成AI活用の実装設計を2段階で支援しました。単なるツール導入ではなく、営業業務の再設計と現場の納得感づくりを重視しました。
①ワークショップによる業務の棚卸しと標準化
各拠点の中堅マネージャーを集め、営業プロセスを可視化するワークショップを実施。
拠点間の業務の違いを整理し、「あるべき営業の型」を共通言語化した。
日報作成や社内情報検索など、AI導入による効果が見込める、インパクトの大きい業務を優先テーマとして特定した。
②実務に即したAI活用の実装設計
特定した業務に対して、日報作成や情報検索など、現場が使いやすい生成AI活用の方法を設計。
日報入力からAIが重要事項を抽出し、SFA（営業支援システム）へ反映しやすくするプロンプトの型を整理した。
管理職向けに、AIが日報から優先度の高い案件を判別し、確認を促す仕組みを設計した。
AIの出力をそのまま使うのではなく、人が最終確認すべき箇所をルール化した。
成果・効果
営業業務の進め方が整理され、生成AIを活用した業務改善の具体策がまとまりました。営業一人あたり月10%程度の業務時間削減に加え、ノウハウを共有しやすい状態づくりにもつながりました。
【定量成果】
日報作成や情報検索などの業務で、営業一人あたり月10%程度の業務時間削減。
AIによる要約・流し込みにより、SFA入力の負荷が軽減された。
AIによる初期アラートで、上司が確認・指示すべき案件の優先順位をつけやすくなった。
【定性成果】
ベテラン層のノウハウを引き出し、若手教育に活用しやすい基盤づくりにつながった。
事務作業時間が減り、上司・同僚との相談やノウハウ共有に充てる時間の増加につながった。
ワークショップを通じて、現場社員が「AIを使ってどう業務を変えるか」を自ら考えやすくなった。